Program

Profile szkolenia:

• ERP – System Zarządzania Zasobami Przedsiębiorstwa
• MES/SCADA – System Realizacji/Nadzoru Produkcji
• WMS – Magazynowy System Informatyczny
• APS – System Zaawansowanego Planowania
• BI – System Analityki Biznesowej
• Workflow – Przepływ Pracy
• Wszystkie powyższe
• Brak określonego profilu

Cel szkolenia: Rozwinięcie kompetencji pracowników działów sprzedaży firm, które dostarczają usługi IT,w zakresie technik sprzedaży i negocjacji, wywierania wpływu i perswazji. Poznanie mechanizmów odpowiedzialnych za podejmowanie przez kupującego decyzji o zakupie usługi informatycznej i pokazanie, jak wpływać na tę decyzję. Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki prowadzenia skutecznych rozmów i negocjacji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z presją, zastrzeżeniami, roszczeniami i próbami manipulacji, które może stosować kontrahent. Równolegle szkoleni dowiadują się, jak najefektywniej prowadzić i zamykać negocjacje w zależności od typu osobowości rozmówcy. Szkolenie dzieli się na część wykładową (30 proc. czasu zajęć) i praktyczną (70 proc. czasu). Wykłady służą wprowadzeniu i omówieniu poszczególnych strategii i technik negocjowania, które następnie ćwiczone są w ramach części praktycznej. Ćwiczenia mają kształt gier negocjacyjnych, w trakcie których uczestnicy zajęć w dwu- lub kilkuosobowych zespołach prowadzą rozmowy handlowe, bazując na otrzymanych scenariuszach. Za zgodą uczestników część rozmów negocjacyjnych może zostać nagrana, a następnie przeanalizowana na forum grupy. Po każdych ćwiczeniach uczestnicy otrzymują informacje zwrotne na temat swych kompetencji negocjatora: dowiadują się, co zrobili dobrze, gdzie popełnili ewentualne błędy, nad czym powinni jeszcze popracować i w jaki w przyszłości uzyskać najlepszy wynik na tym polu.

Adresaci: Pracownicy działów sprzedaży firm dostarczających rozwiązania IT.

Program: Psychologiczne podstawy sprzedaży usług IT i negocjacji ich ceny:

• Psychologia wpływu społecznego a sprzedaż usług IT. Kiedy i po co klient kupuje takie usługi i co go może przekonać, by zapłacić za nie więcej?
• Negocjacje ceny produktu IT – podstawowe zasady.
• Główne elementy negocjacji. BATNA, dolna linia, punkt aspiracji. Kto ma BATNĘ w negocjacjach w branży IT i co z tego wynika?
• Style negocjacji. Podział negocjatorów ze względu na styl. Analiza własnego stylu negocjowania.

Przygotowanie do rozmowy handlowej i do negocjacji:

• Dlaczego negocjacje wygrywają ci, którzy się przygotowują?
• Zbieranie informacji o drugiej stronie. Przewidywanie zachowań i możliwych wariantów końcowych.
• Identyfikacja potencjalnych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
• Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór argumentów. Przygotowanie pytań do klienta.
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.
• Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach. Określenie celu głównego i celów pośrednich.
• Zdefiniowanie BATNA, dolnej linii, punktu oporu i aspiracji.
• Określenie mocnych i słabych punktów. Wybór priorytetów i obszarów możliwych ustępstw.
• Dobór strategii, technik i argumentów. Stworzenie planu rozmowy.
• Przygotowanie dodatkowych materiałów.

Pierwsze 30 sekund rozmowy:

• Otwieranie rozmowy handlowej – bezpośrednio i przez telefon. Rola tonu głosu i artykulacji.
• Autoprezentacja i szybkie przedstawienie powodu rozmowy: jak powiedzieć, kim się jest i po co się dzwoni, by klient nie odłożył słuchawki?
• Pierwsze wrażenie przy rozmowie bezpośredniej: rola języka ciała, stroju, zachowania i sposobu bycia.
• Techniki prezentowania powodu rozmowy tak, by klient nie mógł się wycofać.
• Sposoby reagowania na szybką odmowę klienta.
• Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak bez bólu zacząć trudną rozmowę?
• Przebieg I fazy negocjacji. Omówienie kolejnych elementów procesu.
• Finał negocjacji. Domykanie kontraktu.

Perswazja i wywieranie wpływu:

• Perswazja – w jaki sposób wpływamy na innych ludzi? 6 reguł przekonywania Cialdiniego.
• Atrakcyjność interpersonalna. Co – oprócz wyglądu – sprawia, że inni postrzegają nas jako atrakcyjnych?
• Lubienie i sympatia. Rzeczy, za które lubimy innych. Warunki, które trzeba spełnić, by nas lubiano.
• Komunikacja niewerbalna: mimika, wygląd, gestykulacja i ich wpływ na to, co o nas myślą.
• Kontrola czynników pozawerbalnych – kłamstwo i wykrywanie kłamstwa. Nadawanie i odbiór sygnałów niewerbalnych.

Przykłady wykorzystania perswazji i manipulacji:

• Pytania – kluczowy składnik procesu wywierania wpływu. Jak i o co pytać, by zdobyć jak najwięcej informacji o kliencie i zbudować dobrą relację sprzedażową?
• Techniki wywierania wpływu na poziomie świadomym: pochlebstwa, skontrastowanie, stopa w drzwi, drzwiami w twarz, niska piłka.
• Techniki na poziomie pozaświadomym: wielkość źrenic, kształt twarzy, rola zapachu, efekt aureoli.
• Sposoby oceny, czy ktoś wywiera na nas wpływ na podstawie nagrań jego zachowania.

Perswazja w negocjacjach na przykładzie prezentowania ceny:

• Język mówienia o cenie i kolejność przedstawiania opcji.
• Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
• Techniki wprowadzania ceny do rozmowy: „Balon próbny”, „Szokująca oferta”, „Optyk z Brooklynu”.
• Metody uzasadniania ceny. „Ograniczona oferta” i zasada niedostępności.
• „Śmieszne pieniądze” i redukcja do absurdu wysokości ceny.

Techniki właściwego negocjowania – wykorzystanie perswazji:

• Reakcje na cenę lub warunki drugiej strony: („Jestem w szoku”, „Pusty portfel”).
• „Dokręcanie śruby”, „imadło”, milczenie i gra na przetrzymanie przeciwnika.
• Metody ustępowania z własnego stanowiska i uzyskiwania ustępstw.
• Pozorne ustępstwa („Zdechła ryba”, „Nagroda w raju”).
• Presja czasu i gra na zwłokę,
• Unikanie podjęcia decyzji („Niepełne pełnomocnictwo” i ograniczone kompetencje).
• Techniki zamykania negocjacji.

Brudne chwyty i manipulacja w negocjacjach:

• Blef w negocjacjach i metody jego identyfikacji u drugiej strony.
• Gra na emocje i strategie wyprowadzania przeciwnika z równowagi: „Dobry policjant, zły policjant”, „Front wschodni” i inne techniki huśtawki emocjonalnej.
• Niska piłka i jej odmiany negocjacyjne. Metody obrony przed niskimi piłkami.

Obrona przed technikami drugiej strony:

• Identyfikacji strategia negocjacyjnej i technik używanych przez przeciwnika.
• Emocje w negocjacjach – jak nad nimi zapanować? Sposoby kontroli własnych emocji i wpływania na emocje drugiej strony.
• Właściwa odpowiedź na zagrywki emocjonalne i próby manipulacji.
• Budowanie asertywnego komunikatu w odpowiedzi na manipulacje.

Negocjacje w sytuacji konfliktowej:

• Klasyfikacja konfliktów. Koło konfliktów – jak klasyfikować na nim konflikty?
• Konflikty interesów vs konflikty psychologiczne – sposoby radzenia sobie z obydwoma typami.
• Jak unikać jawnych konfliktów i co robić, gdy do nich dojdzie?
• Sprawna komunikacja a efektywne rozwiązywanie konfliktów.
• Style rozwiązywania konfliktów – klasyfikacja, zakresy przydatności.
• Określanie preferowanego przez uczestnika szkolenia stylu rozwiązywania konfliktów.
• Dopasowywanie stylu rozwiązywania konfliktów do potrzeb sytuacji.
• Poszukiwanie optymalnych rozwiązań.

Pozycja w negocjacjach:

• Reguły negocjowania ze słabszej pozycji – jak negocjować, gdy to klient ma BATNĘ (reguła w branży IT).
• Przegląd technik wywierania wpływu na silniejszego partnera.

Problemy szczegółowe:

• Negocjacje w grupie. Organizacja pracy grupy negocjującej: podział ról i zakresów kompetencji.
• Negocjacje między większą ilością stron lub występowanie w charakterze pośrednika. Jak godzić interesy, i samemu na tym zarabiać?
• Negocjacje wokół stanowisk (osób) vs negocjacje rzeczowe (wokół interesów).
• Renegocjacje umów. Metody i strategie negocjowania z wykonawcami dodatkowych warunków, które nie zostały wcześniej uzgodnione.

Czas trwania szkolenia: 14 godzin.

Cena za udział:

• Język Polski:
  • 2.500,00 PLN – pierwsza osoba wydelegowana przez podmiot;
  • 2.500,00 PLN – druga i kolejna osoba wydelegowana przez podmiot.